Dynamic Pricing, auch dynamische Preisgestaltung genannt, ist eine moderne Preisstrategie, die Preise flexibel an die aktuellen Marktbedingungen anpasst. Helmut List, Geschäftsführer von Kohl & Partner, beschäftigt sich intensiv mit diesem Modell und unterstützt Tourismusbetriebe in Tirol, Salzburg, Vorarlberg und Süddeutschland dabei, das Dynamic-Pricing-Modell zu implementieren. Der aktuelle Markt werde derzeit von einer Vielzahl von Faktoren beeinflusst, die alle zu kurzfristigeren Buchungen und geringerer Planungssicherheit im Betrieb führen. „Ein starres Preismodell passt in diesen dynamischen Zeiten nicht mehr, eine flexible Preisstrategie ist gefragt“, weiß List.

Automatisierte Abläufe

Eine flexible Preisgestaltung sei im Tourismus aber alles andere als neu, so List: „Preise wurden schon immer an Saison und Aufenthaltsdauer angepasst.“ Dynamic Pricing gehe aber noch einen Schritt weiter, indem Faktoren wie Angebot und Nachfrage, Konkurrenzpreise und Buchungszeitpunkte in Echtzeit berücksichtigt werden. „Früher wurden die Preise meist manuell angepasst, heute gibt es dafür Softwarelösungen, die eine automatisierte und schnelle Reaktion auf Marktveränderungen ermöglichen“, erklärt er. Allerdings sei es keinesfalls ratsam, Dynamic Pricing komplett an externe Systeme auszulagern: „Die Preisentscheidung sollte weiterhin beim Unternehmen liegen.“

Steigern und lenken

Ziel des Dynamic Pricing sei es, Spitzen abzuschöpfen und Leerzeiten zu minimieren. „Wir haben festgestellt, dass Unternehmen, die ihr Pricing anpassen, ihre Preisdurchsetzung um fünf bis zehn Prozent steigern können“, erläutert List. Allerdings sei es nicht ratsam, die Strategie ausschließlich zum Unterbieten der Konkurrenz zu nutzen, da dies zu einem allgemeinen Preisverfall in der Region führen könne. „Am Ende profitiert weder der eigene Betrieb, weil das Zimmer zu billig angeboten wurde, noch der Nachbar, der die Buchung verliert“, veranschaulicht er. Ein weiterer Vorteil der Strategie liegt in ihrem Lenkungscharakter. Dies lasse sich am Beispiel des Dynamic-Pricing-Modells der Bergbahnen Sölden aufzeigen. Dort profitieren beispielsweise Frühbucher von günstigeren Tickets. „Damit kann der negative Einfluss von schlechtem Wetter auf den Umsatz abgefedert werden“, erklärt List. 

Vorteile auf beiden Seiten

Die Akzeptanz für dynamische Preismodelle sei bei den Gästen sehr hoch, so List. Und auch diese wüssten inzwischen, wie sie solche Systeme zu ihrem Vorteil nutzen könnten. Besondere Vorsicht sei allerdings bei Betrieben mit einem hohen Stammgästeanteil geboten, da hier auch eine zwischenmenschliche Komponente eine Rolle spiele. „Ein gutes Verständnis für die eigene Zielgruppe ist daher besonders wichtig“, betont er. Wer ein Dynamic-Pricing-Modell einführen möchte, sollte sich ausreichend Zeit nehmen, um die Zielgruppe klar zu definieren und die eigenen Rahmenbedingungen wie Betriebstyp und Nachfrageverhalten genau zu analysieren.